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建材资讯:整木家装终极营销攻略
2017-01-15  浏览:131
楼梯之家讯:整木家居销售人员都应该知道,在这个行业,实践出真知,在经过多次的讨论和总结以后,我们将一些优秀门店销售人员的做法拿出来和大家分享,以起到抛砖引玉的作用。在整木家装的销售过程中,"客户进店,一言不发我该怎么办?"在销售培训的课堂上,经常有学员问我这个问题,因此,这个问题也成为门店销售培训课程中重点讨论的一个话题。一、用服务打动他 客户进店通常都处于比较疲惫的状态,很可能客户在来到你的店里以前,已经在其他门店逛了很长一段时间,这种情况下他不爱说话是因为他累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态,然后用贴心的服务来打动客户。这样的客户进店,如果是一个人来店,他们看起来很疲惫而且情绪不高,任何产品都难以引起客户的兴趣,因为他已经逛了很多家店了,所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客户的逆反,甚至挑衅。 如果是两人以上客户结伴来店的情况,就要认真倾听客户之间的对话,他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。客户进店虽然不说话,但是递一杯水给他,他总是要接的。在为某家电连锁企业培训的时候,他们公司就推广了叫做"一杯水"工程的客户服务项目,在这个项目推广的过程中,有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事:一位女顾客带着小孩来到店里,起初她一言不发,谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水洒了小孩一身,他大声哭了起来,由于当时是冬天,天气很冷,店员担心湿衣服会让小孩感冒,便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来,把小孩的衣服给吹干了。 女顾客被店员的这个举动深深地感动了,没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算,最终在他们家买了一台彩电。这名店员总结说,有的时候,真诚服务才是打开客户心门的一把钥匙。二、用资料留住他 现在假设你来到了大海边,你首先想到了什么?有人说他看到了蓝天、沙滩和海水;也有人说他听到了海风的声音和远处汽笛的声音,以及沙滩上孩子们做出购买决定,因为他们从来就不差钱。 我们每个人与这个世界建立联系的方式并不一样,有的人视觉灵敏一些,他的大脑记住的更多的是眼睛看到了什么,而有的人听觉更加灵敏一些,他的大脑记住的更多的是耳朵听到的声音,还有的人触觉更加灵敏一些,他更加习惯用身体记忆一些事情。既然每个人接触世界记忆事物的方式不太一样,那么店员喋喋不休式的推销方式,显然并不适合每个人,及时地给客户递上一张宣传单页,既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下,冒然采取了不当的销售行为,又能够给客户创造一个新的注意点,不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。 我是非常提倡在销售的过程中,通过用资料的方式来留住客户的,因为你会发现,当你递一张宣传单页给客户的时候,他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解,有时候他们甚至会打断你,指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给客户,而是客户关注什么你就应该说什么。三、用赞美取悦他 有些强势型的客户进店同样不喜欢说话,原因就是他们根本就没把销售人员当回事,这些人都有强烈的占有欲和控制欲,他们看中的产品马上就能但是这些强势型的客户有一个很大的问题,就是他们其实并不专业,有些时候买产品完全是一时冲动,如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走,你要知道这种单子的销售金额很大,作为销售人员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话 。 销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息,有了解、探测、挖掘,在信息的交换过程中双方产生共鸣,尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础,在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能,对销售成交会有更大的促进作用。门窗之家是专注于门窗,铝合金门窗,塑钢门窗,断桥铝门窗,实木门窗的新闻资讯和门窗,铝合金门窗,塑钢门窗,断桥铝门窗,实木门窗各十大品牌的装修知识、装修效果图与网络营销服务,敬请登陆门窗之家:http://m.ibmen.com/楼梯之家提供最新的楼梯,楼梯设计,栏杆,铁艺,楼梯装修效果图十大品牌的最新资讯和最新的楼梯,楼梯设计,栏杆,铁艺,楼梯装修效果图与网上购物服务,敬请登陆楼梯之家:http://louti.jc68.com/
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