楼梯之家讯：成品企业重视 定制模式的导入


当然，最大的诱因在于老百姓住的房子因为框架结构的原因总会出现这样那样的缺陷，比如柱子、斜面、狭窄空间、异形空间，这在过去来看并不会得到重视，但现在这是他们无法容忍的，为此，他们需要的是解决这些空间问题的整体方案，而不是仅仅成套的家具就可以。

成品家具企业开始正视和重视定制模式对市场的影响。不过，正如成品企业所认识到的，一些大型可活动家具，比如餐桌、沙发、床等因多年的开发研究已经可以完全满足消费者的空间需求，因此仍然可以保证标件化的大规模生产。而一些小件家具，因其尺寸的灵巧，也可以是成品销售。因此，成品家具企业尤其是规模型家具企业从来没有将定制企业视为其威胁——独立的定制企业仍然是成品家具的补充。但是这并没有阻碍成品家具企业探索如何导入定制模式的思考。因为在经济放缓市场容量多年未拓展的今天，产品同质化日益严重，同行同地竞争日益激烈。要杀出一条血路显然需要营销创新。

实际上，近年来引发家具业界侧目的创新模式主要包括两种，一是定制，二是电商。相对于电商模式来说，企业对定制模式的认识看得更真切、因而也更包容——没有任何企业否认过定制的功能，所有的企业都在将销售终端上移的同时，发现至少必须导入定制的思维，也就是满足消费者对空间的个性化需求，也只有将销售提到消费者装修之初，才可能参与消费者的第一次装修预算，否则只能朝最后排。为此，成品企业普遍将之列入精细化营销过程来加以探索、执行。

导入定制模式，很明显的好处是快速提升单店产出。

原因一是提前截留消费者。由于定制家具和成品家具成交环节不一样，定制家具更靠前，一般消费者在装修初期就会根据户型考虑衣柜等定制的可能并开始成交，但是成品家具的成交则大多在转修后期，在此之前都是观望与比价。因此，强化定制家具不仅不会影响成品家具的成交，而且可能更早的让观望、比价的顾客定心，成为后期成品家具的忠诚客户。

二是打好了“大家居”概念牌。整合定制家具和成品家具优势，不是一味地劝服消费者“委曲求全”地接受低于自己想象效果的方案，尽量为一些追求区别的消费者做几套定制与成品合理搭配的整体家具方案，从而全面满足消费者需求，用诚心与专业挽留住顾客。而最潜移默化的好处则是对店员素质的提升，和销售团队的建设。因为：首先，定制家具需要店员具有更多专业知识、更好的语言表达能力，大量售前、中、后大量的与客户沟通工作，就主动或者被动地强化了个人能力。其次，鉴于目前成品店面导购大多还处于单兵作战各自为政、只管售前的状态，随着定制的深入发展，设计师导购和工人在门店销售、上门量尺和售后安装一系列环节上的全面配合。团队的建设将随之而加强。

大众定制 难点在落地

虽然就理论而言，以规模型川企为首的成品家具企业，拥有较多的产品品类和较长的生产线，为定制提供了最强有力的产品及产能支持，并且有影响至全国的品牌宣传和广泛的市场渠道网点供其借势。但是人们发现，做起来仍然感觉“前途光明但道路曲折。”

一是，定制团队配置问题。

“定制”项目相比成品项目，缺乏产品的现场呈现，因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单-跟单-售后的连贯性追踪；同时，引导和说服消费者的技巧要转型成“家装顾问型”，表现为客观、严谨、专业，让顾客信服；其次，因定制家具和成品家具的成交环节是不一样的，定制更靠前，所以还需要渠道开拓人员到建材各个环节跨行业引流消费者到店面，不能在店面坐等。所以，必须每个专卖店必须专门为定制项目配备两名导购，两名设计师，一名业务人员。

二是，店面销售培训问题。

首先，要统一思想。多数成品经销商对定制家具的重视度还不够，推销不够主动。习惯成自然，导购首先就会将客人朝成品家具区域带。其次，店面销售人员对定制家具了解不够，导购信心不足，甚至有畏难情绪。目前店面导购的销售方式还基本上是成品家具的销售方式，包括客户招呼语言，引导语言，产品介绍（板材材质，五金构件，功能组合，风格搭配），基本不知道为什么客户需要定制，定制对客户有什么好处，好不容易来个客户结果在导购员的尾随之下一走了之或者引导客户最终选择成品。对此，就要强化培训、统一思想。其实定制的利润远远高于成品。向有做定制意向的客户推销一套定制衣柜，不仅利润相当可观，还可能因为满足了客户的需求而博得好感，导致其他家具也在掌上明珠店实现购买，大大提升了客单量，并有效挽留了客户。

其次，强调团队合作。导购员一定要与设计师默契合作。不同于成品家具，定制家具的销售是一个非常专业且具有技术型的工作，因为定制家具无法像成品家具那样呈现实际效果，必须协助消费者完成从原材料到效果的想象，所以必须加强导购员对定制家具的主动推销意识及定制家具行业知识，产品知识，装修知识的培训。

在初步阶段，在导购员和店面设计师都相对缺乏系统专业培训的时候，则更需要强调的是团队协作的意识与能力。所以在初步培训中，一是强化相关基础知识培训。二是通过反复演练，强化导购和设计师之间的默契，改变过去的“促销”形象，打好“设计”这张专业牌，给顾客以“家居顾问”的专家型导购形象。

三是，渠道推广问题。

如果没有足够的区别化宣传，消费者在定制家具的选择上容易出现误区，肯定会扑向标识清晰的定制化专业企业。因此，成品家具开始做定制项目的时候，如果可以更换店面进行独立品牌经营更好，即使不行，也需要在意识上把定制家具与成品家具放到平等的位置上，从这个立场出发来突出定制家具区域。

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