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建材资讯:经销商管理的四大利器
2017-01-15  浏览:24
楼梯之家讯:销售人员与经销商之间,既有猫和老鼠的博弈,又有相互协作的亲密。只有真正摸透经销商的心思,才能与之顺畅沟通,才能有效管理他们。初入销售行业的新人,通常会遇到这样的问题:在与经销商打交道的过程中,总是感觉自己处于下风,对经销商抛出的一个个问题,不知如何应对。实际上,出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足,而其中最关键的因素,则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求,无法判断经销商行为背后的逻辑是什么。这就容易导致一个对对方知根知底,另一个则对对方一无所知,出现气场不对称的情况自然在意料之中。
当然,处在这种下风的销售新人也不用自卑,毕竟我们是新人嘛,并且经销商翻来覆去也就那么几招。笔者认为,即使自己在初始阶段吃了点小亏,但在后续打交道的过程中,经销商还是要被公司政策牵着走的。销售新人一定要牢记一点:经销商如果要销售我们公司的产品,只能采取和我们公司合作的方式。基于这样的判断,我们可以认为,销售新人有足够的时间从每次的拜访中总结经验和教训,以尽快从处于下风的境况中解脱出来,开始自己与经销商之间的博弈。
1、渠道
对于问题中所提到的出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求,建议厂家可以采用增加新的经销商,实现渠道下沉的手段来分化大经销商的谈判力量。但采用这种方法首先要解决的问题是如何处理新、老经销商的共存问题,这也是整个渠道变革是否成功的关键。由于渠道经销商一般都是利益导向型,如何处理在新的渠道模式下大经销商的利益问题,做到既不使他的利益损失,不会引起过强的渠道冲突,又不会影响厂家在该地区的销售状况,成为渠道变革中关键中的关键。
厂家可以在不违反原有合同上的区域问题的前提下,增加新的经销商,扩大整个地区销售。具体措施是引入经销经理的概念。将原来的地区大经销商称之为经销经理,由他们在自己合同规定的周边区域内推荐二级经销商,原有的经销商只能在自己的一级市场上销售,在新的经销商区域不能继续销售。
2、硬件
对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
把本品经营好,博得经销商的信赖,还可以借用其他品牌的资源来推广本品。将本品同经销商经营的其他产品,制定一个渠道套餐,这样既能够节省厂家的促销费用,同时也能够傍上个“大款”,身价和销量也能够有所提升。只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润,占经销商的生意份额比重越大,经销商才越尊重你,才能“乖乖”服从你的管理。
3、资金
资本资本,生意之本,没有资本就做不了生意,资本越多生意当然就更好做。这本是勿庸置疑的事实。应该严格以财务为主导控制出货量,当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。同时,设定固定的对帐日,追踪发出货物的入帐情况,跟催卖场财务部门相关人员的进度,当有遗漏或错误时及时解决,以免停滞延时,耽误正常的付款。
目前,还有绝大部分经销商做手工流水帐,业务员送了一天的货,收了多少钱,外面欠了多少钱,把票给抽屉一塞,拿个笔记本一记,过一阵子翻着查查,那些账目该收了。如果笔记本找不到了,那账目就乱了;该收的款收不回来,账上没有钱,自然也就没有货款给厂家打了;或者本来该给你公司打的货款,被××品牌提前给抢走了。一个精明的销售经理,会帮着经销商规划好账目,买一个文件夹给老板娘,教她如何分类整理票据,如何记账。这样自然就知道经销商什么时候收款,什么时候手里面有钱。有钱的时候,和他谈回款的事情,顺顺当当地就能够回到款。
4、管理
经销商和品牌总部还需要良性的互动,形成厂商共赢战略关系,经销商也应该与总部在行为上保持一致。“他们的关系是由他们所处的行业地位所决定的,其实就是源头和源尾的关系,源头就是源头,顺势而为,才不是违背客观规律的。”事实也一次次证明:实实在在跟着总部走,不耍小聪明的经销商都发展了。如果经销商没有做好,错难道全在经销商吗?显然总部也要负责任,因为总部有帮助经销商成长的职责。和经销商一起分享成长的快乐,企业将会有意想不到的惊喜和收获,也只有与经销商合作共赢的企业发展才是真正健康的发展。现在还有很多传统经销商,依然坚持做传统渠道,不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高,挤占资金严重,二是因为不会操作,收益也非常有限,甚至有亏损的风险。笔者曾经见过一个经销商,运作某大型卖场。3个月下来,首单货款还抵不了费用。销量又非常差,被列入供货商黑名单,要求下架。还有经销商昨天还给超市送货,第二天超市老板就关门,携款跑了。这样的事情,对经销商来说是很常见的。辛苦了半天,没有赚钱,还亏,是谁做生意肯定都不愿意。因此许多经销商根本就不愿意运作现代渠道。但随着业代的发展,现代渠道占生意份额的比重越来越重,不仅能迅速实现最终销售,而且还能够展示品牌,提升品牌形象。因此厂家要求经销商要做现代渠道,但经销商又不想做。怎么办?
这个时候,销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型,到进店的品类,再到各品类的毛利、投入的促销费用、半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见,指导经销商如何能够投入最少的费用,赢取更多的利润。
最后,任何事情都是有方法的,只要找对了方法,用心去做,一定能够做好,管理经销商也是这样的。
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